¿Cómo construir un embudo de ventas en 4 sencillos pasos?

Durante los últimos años el comercio electrónico ha tenido un crecimiento exponencial a lo ancho y largo de Latino América, sin embargo no todos los negocios logran generar ventas de forma rápida y constante, puesto que tener presencia en las redes sociales y contar con una tienda en línea no es garantía de que vas a vender si no cuentas con algo llamado: embudo de ventas.

Para lograr los resultados esperados que tu negocio necesita a la hora de vender de forma digital, ya sea por conversaciones de Instagram o WhatsApp o por tu tienda en línea, es indispensable construir una estructura llamada embudo de ventas, y en este artículo te explicamos como construir el tuyo en 4 sencillos pasos.

¿Qué es un embudo de ventas?

No todas las personas que ven tus publicaciones se convierten en un cliente de forma inmediata. Cada persona pasa por un proceso de consideración para tomar la decisión de compra. Las fases de consideración que atraviesa un cliente hasta realizar una compra se conoce como un embudo de ventas.

Tener un embudo de ventas correctamente diseñado, agiliza la generación de potenciales compradores y posiciona tu marca de forma única. Cuando un embudo de ventas se madura y se mejora constantemente, puede llegar a generar ventas en piloto automático.

A continuación te explicamos los niveles de consideración que atraviesa un posible cliente haciendo uso de la pirámide del consumidor.

La pirámide del consumidor

La pirámide del consumidor es un ejercicio que nos permite entender a la audiencia en 4 niveles distintos. Esta pirámide representa la estructura de tu embudo de ventas y recomendamos entender correctamente cada nivel que la compone.

Nivel 1

El primer nivel lo representan personas que sufren una necesidad o problema, pero están muy poco informados sobre el tema. En esta fase tu negocio se encarga de comunicar y enseñar a la audiencia más detalles para visibilizar el problema. (ver Paso 1)

Nivel 2

El nivel 2 refleja todas las personas que han prestado atención al mensaje que iniciaste en el primer nivel. En este punto las personas consideran que tu marca es una fuente de información medianamente confiable. Mejorar el mensaje según las consultas de tu audiencia hará que quieran interactuar con más fuerza hacia el siguiente nivel.

Nivel 3

El nivel 3 lo representa tu comunidad. Son personas que están convencidas de que tu marca ofrece información de alto valor sobre el tema que les interesa.

Este tipo de personas, han decidido acceder de forma constante a la información que tu marca proporciona. Son potenciales clientes que están a un pequeño empujón de convertirse en tus compradores.

Nivel 4

Por último, la cumbre de la pirámide está compuesta por todos tus clientes. Cualquier persona que ha decido hacer compra de tu producto o servicio, se ubica en este último peldaño. Son las personas que más debes cuidar para que compren constantemente y atraigan otros posibles clientes por referencia.

Comprender correctamente estos 4 niveles puede ser sencillo de entender, pero algo complejo de ejecutar. Te presentamos a continuación los 4 pasos para construir estos niveles y que persistan en el tiempo.

Los 4 pasos para construir un embudo de ventas

Ahora que revisamos los 4 niveles de la pirámide, veamos a detalle los 4 pasos para construir correctamente cada fase:

Paso 1: Genera una necesidad

Tal vez recordarás la famosa escena de la película del Lobo de Wall Street donde Jordan Belfort interpretado por DiCaprio, le pide a su compañero que le venda un lapicero y este le pide que por favor le firme una servilleta, explicando correctamente que la base de las ventas exitosas son la oferta y la demanda. Esto no ha dejado de suceder y funciona de la misma manera en las ventas digitales.

Para iniciar este paso, es importante tener claro el problema o necesidad que resuelve tu negocio. Esto te va permitir construir un mensaje de comunicación sólido que te diferencie de la competencia.

Recomendamos siempre que tu marca resuelva una única cosa y que lo haga muy bien. Esto aumentará las posibilidades de éxito.

Posteriormente todo se trata de entender a tus futuros clientes:

• ¿Qué están buscando las personas que quieren satisfacer esta necesidad?
• ¿Cuáles son sus consultas, dudas o temores acerca de ese tema?
• ¿Con qué productos o servicios solucionan actualmente esa necesidad? (competencia)

A partir esta información, vas a concentrar fuerzas en responder estas preguntas paulatinamente con contenido en tus canales de comunicación. Entre más sencillo y valioso sea el contenido, más eficiente será la captación de tu audiencia. Como resultado estarás comunicando la presencia de una necesidad y a la vez ofreciendo recursos para aprender más sobre el tema.

Recomendaciones

• Asegúrate de que tus redes sociales se vean bien. Si un perfil se ve bien, va transmitir un buen mensaje con la primera impresión. Si tienes dudas sobre cómo mejorar tu imagen de marca, busca una asesoría con el equipo de Avify para ayudarte.
• No te compliques tratando de hacer contenido muy elaborado, comienza a hacer pequeñas publicaciones o videos de información básica. Has mucha prueba y error.
• Concentra esfuerzos en escuchar mucho a tu audiencia, pregúntales sobre sus dudas y aprender constantemente de ellos.

Paso 2: Conviértete en el líder de opinión

El siguiente paso consiste que las personas reconozcan a tu marca como el especialista del tema de interés. Para esto va ser necesario construir información más elaborada y con más fuerza en múltiples canales al mismo tiempo.

Recomendamos empezar hablando de un tema cada mes y desarrollar contenido únicamente en torno a ese tema por 4 semanas. Para esta etapa es muy importante que el contenido sea de más calidad pero que siga siendo muy fácil consumirlo.

Investiga y aprende más sobre tu competencia. Aprende a identificar lo que te diferencia de otras opciones y trabaja constantemente en aprender más.

Es importante que tengas las herramientas necesarias para brindar respuesta sólidas a preguntas complejas de tu audiencia. Esto te va posicionar aún más como un líder de opinión. Cuando esto ocurre, las personas comparten tu contenido de forma orgánica, ayudando a generar un efecto que hace que más personas se enteren del mensaje que estás comunicando.

La clave para ejecutar correctamente este paso es construir contenido valioso de forma constante. No es un trabajo fácil y requiere mucha persistencia, pero es el paso que muchas marcas no están dispuestas a hacer y esto genera una gran diferencia entre las que logran posicionarse y las que no.

Recomendaciones

• Aprovecha la viralidad que generan los videos en Instagram (Reels) y TikTok, y sube contenido semanalmente hablando sobre algún punto específico de interés. Entre más se haga, más contenido de valor disponible tendrá tu audiencia.
• Busca hacer pequeñas alianzas con otras marcas y entreguen valor de forma conjunta, esto permite compartir audiencias.
• No hagas rifas o “giveaways” puesto que ese tipo de seguidores solo llegan a tus canales por un premio y no por el valor que ofrece tu marca.

Paso 3: Entrega mucho valor de forma gratuita

En el tercer nivel de la pirámide es cuando tu marca comenzará a recoger información de contacto de miembros activos, con el fin de conocer quiénes son y atraerlos a ofertas de compra de forma más personal.

Para poder conseguir esto, es necesario ofrecer algo que sea muy tentador para tu audiencia y que sea muy fácil de conseguir. Esta primer oferta consistirá en obtener el correo electrónico o número de teléfono de tus potenciales clientes.

¿Cuál es la razón de esto? Si todas las redes sociales desaparecieran hoy, tu marca debe tener un dato de contacto que te permita conectar con las personas de tu comunidad de una forma personal. El correo electrónico o WhatsApp son elementos importantes en la construcción de vínculos comerciales.

¿Qué puedes dar a cambio de obtener la información de contacto de tus clientes?

• Talleres gratuitos sobre un tema en específico.
• Charlas gratuitas con expertos y con cupo limitado.
• Manuales gratuitos para llevar a cabo alguna tarea de forma más eficiente donde tus productos sean parte del proceso.

Cualquier iniciativa que hagas a cambio de datos de contacto, asegúrate de que esté bien planificada. Intenta siempre recibir retroalimentación en caso de hacer actividades como charlas o talleres. Ajusta y mejora cualquier detalle de forma constante.

Recomendaciones

• Asegúrate de no improvisar en las ofertas de alto valor gratuito. Tómate el tiempo para construirlas y planificarlas.
• Almacena la información que vas recolectando de tus clientes utilizando el módulo de clientes de Avify. Cuando hagan una compra se verá reflejado en su perfil de cliente.
• Si un ejercicio no salió bien, ajusta lo que sea necesario y vuelve a intentarlo. Necesitas mucha prueba y error.

Paso 4: Construye una oferta irresistible

Por último pero no menos importante, utilizando una oferta irresistible, vas a generar el primer vínculo comercial con tus clientes.

Para el momento en que estás ejecutando este paso de tu embudo de ventas, ya la audiencia está al tanto de que tu marca vende un producto o posiblemente siempre lo han sabido, pero no han querido llevar a cabo una compra porque su proceso de consideración aún necesita un pequeño empujón para que esto suceda.

En el cuarto paso vas crear una oferta monetaria que sea sumamente irresistible, una que sería una locura rechazar y que puede tener dos características principales:

1. Urgencia: Es una oferta que caduca en las próximas horas. Ejemplo: Solo por las próximas 24 horas.
2. Descuento irrepetible: Esta oferta no está regularmente en tus promociones y puede verse como algo descabellado. Ejemplo: 50% de descuento en tu primer compra.

Si no hay forma de que puedas ofrecer un descuento muy agresivo, intenta utilizar un mecanismo llamado “tripwire” es una oferta muy atractiva que significa para el comprador una inversión muy pequeña en comparación al precio regular de tus productos.

Un ejemplo de esto puede ser un negocio que vende zapatos y ofrece un par de medias edición limitada a un precio muy bajo. No es su producto principal, pero es llamativo para generar una primera compra básica.

El objetivo de este paso es que haya una primera transacción comercial con tu cliente. Posteriormente será tu deber asegurarte de que el producto o servicio sea entregado con una calidad excepcional.

Recomendaciones

• Construye ofertas irresistibles que incluyan la compra de múltiples productos de tu catálogo, asegurando que el cliente va recibir un descuento grande pero que está llevándose a casa varios de tus productos en una sola compra.
• Asegúrate de hacer una sola oferta a la vez para no confundir a la audiencia. Si no funciona en los primeros intentos, intenta hacerla todavía más irresistible.

Conclusión

Si llegaste hasta este punto del artículo, es muy probable que ya tengas varias ideas en la cabeza para comenzar a ejecutar en tu negocio. Te recomendamos trabajar en cada paso de forma separada y entendiendo cada detalle. Con el pasar del tiempo vas a ir perfeccionando cada etapa y tu embudo se va comenzar a automatizar cada vez más.

Cuando ya tu negocio esté listo para construir el paso final asegúrate de utilizar un buen sitio web que le permita a tus clientes ingresar y navegar de forma rápida y sencilla para efectuar su compra. Si aún no cuentas con una tienda en línea o un motor de comercio electrónico, consulta las funcionalidades que ofrecemos en Avify para automatizar las ventas de tu negocio.